POBデータの本部商談における活用事例

首都圏支店 営業企画部
部長 藤田典久氏

説得力のある本部商談を実現するため、バイヤー様へのご提案も、「代々営業担当から引き継いだ過去の経験値に基づく仮説による提案」から、
説得力のある「データに基づいた提案」にシフトし、営業スタイルを進化させ共感をいただく必要があると考えました。

そのうえでPOBデータを活用することで「お客様目線で弊社商品の購入実態ならびに競合他社様との違い」を、弊社の営業担当自身が事実ベースで分析し理解することができ、流通企業様の課題を解決する価値提案型営業の第一歩に繋がると考え、導入することを決めました。

某チェーン様から「小岩井 生乳（なまにゅう）100％ヨーグルト」に対し、価格訴求ではなく付加価値提案の依頼がありました。
そこで、POBデータを使って「弊社ヨーグルトと競合他社のヨーグルトを購入するお客様の違い」を分析し、２つの結果をもとに付加価値をストーリーで提案しました。

１つ目は、「購入単価の違い」を分析した結果、弊社商品を含むレシート単価のほうが競合商品よりも高いことが判明。
２つ目は、弊社ヨーグルト購入者層が特定のフルーツと併買する傾向が強いことをデータから示し、流通企業様が望んでいた「一緒に買われる商品」を具体的に提案しました。

このデータに基づくクロス販売提案は、チェーン様の内部提案資料にも活用され、他カテゴリーを巻き込んだ販促が採用となりました。
また、これをきっかけに、「小岩井 生乳（なまにゅう）100％ヨーグルト」の価値訴求に一層の共感をいただき、以降の関連販売も検討いただけるようになりました。

弊社の営業担当からは「POBデータで分析した自社商品購入者層の買い回り商品など、事実に基づく鮮度の高いデータを活用したことで、バイヤー様に自信を持って価値を提案することができた」といった声もあがりました。