POBデータの本部商談における活用事例

首都圏支店 営業企画部
部長 藤田典久氏

説得力のある本部商談を実現するためには、これまでの「経験値に基づく仮説による提案」から、「データに基づいた提案」へのシフトが不可欠だと考えました。その点で、POBデータを活用することで、「お客様目線で弊社商品の購入実態ならびに競合他社様との違い」を事実ベースで分析・理解できるようになると判断しました。

これにより、流通企業様の課題を解決する真の価値提案型営業への第一歩を踏み出せると確信し、POBサービスの導入を決めました。

POBサービスを導入したことで、私たちは流通企業様に対して、より具体的で説得力のある提案ができるようになりました。

例えば、某チェーン様から「小岩井 生乳100％ヨーグルト」について価格訴求ではない付加価値提案の依頼があった際、POBデータが大きな武器となりました。

具体的には、POBデータを用いて「弊社ヨーグルトと競合他社のヨーグルトを購入するお客様の違い」を分析しました。

この分析から得られた2つの示唆を基に、ストーリー性のある付加価値提案を行ったのです。

購入単価の違いの明確化: 弊社商品を含むレシート単価が競合商品よりも高いことをデータで示し、高単価を望む流通企業様のニーズに応えました。

クロス販売機会の提案: 弊社ヨーグルト購入者層が特定のフルーツと併買する傾向が強いことをデータから示し、流通企業様が求めていた「一緒に買われる商品」を具体的に提案することができました。

このデータに基づいたクロス販売提案は、チェーン様の内部提案資料にも活用され、他カテゴリーを巻き込んだ販促企画の採用につながりました。これにより、流通企業様は顧客単価の向上や関連商品の売上増を実現できたのです。

さらに、この成功体験を通じて、「小岩井 生乳100％ヨーグルト」の価値訴求に一層の共感をいただき、以降の関連販売も検討いただけるようになりました。

POBデータが、流通企業様の売上向上に直結する具体的な施策立案に貢献し、長期的なパートナーシップ構築の足がかりとなったのです。

弊社の営業担当も「事実に基づく鮮度の高いデータを活用したことで、バイヤー様に自信を持って価値を提案することができた」と語るように、POBサービスは営業担当の提案力向上と自信にも繋がり、結果として流通企業様へのより質の高いサービス提供を可能にしました。